اولا ايه هو دور مندوب الدعاية ؟
* بيقدم خدمات للعملاء اللى هما الدكاترة
* يحقق مبيعات كويسة
* يجمع معلومات من الماركت عن المنافسينcompetitor.
* يتابع مع العملاء المهمين
* اكتشاف عملاء جدد
* توزيع وتعريف الادوية لدى العملاء
* الحفاظ على ممتلكات الشركة
* من مهام المندوب توظيف الوقت والاماكن فى مصلحة العمل
طيب احنا ليه بنزور الصيدلية؟
* اولا علشان نكسب الصيدلى من صفنا كثقة وصداقة
* علشان تعرف ستوك الادوية اللى انت شغال عليها
* ممكن تعمل كول مصغر للصيدلى
* استبدال اى علب منتهية الصلاحية او تالفةexpired / damages *
تجمع معلومات عن المنافسينcompetitors
إيه هو التخطيط اللى لازم نعمله قبل الكول؟
1- ايه هى اهداف البيع ؟
2- كيفية تعين الاهداف ؟
3- كم من المنتجات التي يمكن أن أبيع ؟
4- اى من المنافسين يجب التغلب عليها ؟
5- وهل يمكن تحقيح الاهداف واقعياً ام لا ؟
نيجى للكول نفسها
الكول لازم يكون فيها خمس حاجات مهمة جداً
1-I B S
2- Presentation
3- Handling the objections
4- Close
5 – التقييم Evaluation
1- I B S
ودى عبارة عن تكنيك لبدأ الكول والخطوات بتاعتها كالتالى :-
* معرفة احتياجات العملاء
* التأكيد على الفائدة وفقا لهذه الاحتياجات مع تكرار اسم الدواء كتير
وال I B S بتضم
Symptoms
Characteristics of product
Silent
Product name
2- Presentation
ودى لازم تضم التالى :-
1- التركيز على احتياجات العملاء
2- بيع فوائد مش مواصفات
3- لازم تعمل probing question بيسموه سأل التحقق او التحقيق
4- لازم تحافظ وتعلى من احترام الذات للدكتورenhance self esteem
5- لازم يكون عندك رد فعل مناسب لأى اشارة او كلمة او تعبير يصدر عن الدكتور.
6- استخدام طرق الدعم الثلاثة third party support الإستماع والرؤية والفهم.
7- الاستماع الجيد للكلام سواء كان اعتراض او موافقة active listening
8- لازم يكون عندك حماسية وثقة فى كلامك
3- Handling the objections
وده بيتم ازاى !؟
1- تسمع جيد جدا لكلام الدكتور علشان تعرف هو بيقصد اية بالظبط active listen
2- تقدّر كلامه لكن بلاش توافق عليه لو كان ضدك estimated but not agree
مثلا {انا مقدر اهتمام حضرتك ب............ لكن حضرتك توافقنى ان ................}
3- تستوضح المعنى يعنى تعمل clarify مثلا {لو قال ان الدواء مش effective تسأل
ايه هى الحالات دى ؟ وكم حاله كان الدواء مشeffective ؟ والجرعة كانت ازاى ؟}
4- بعد كده هتكون قادر انك ترد على الobjection ده بالرد السليم
4- Close
خد بالك لو ال presentation بتاعك ضعيف هتكون ال close بتاعتك ضعيفة
الكول اللى فيها close بتاخد فرصة اكتر بـ 40% من الكول اللى من غير close
واهمية الـ close هى :-
*- من خلالها بتعرف تخطط للكول القادمة .
*- بتعرف نتيحة الـ presentation اللى انت عملتها.
*- بتعرف انت وصلت لأهدافك من الكول ولا لأ.
*- وكمان بتزوّد الفرصة للبيع.
*- من خلالها تقدر تتكلم على دواء تانى .
انواع الـ close
1- المباشرة Direct
ودى بتكون بعد الكول مباشرةً ً وممكن تكون بطلب صريح للديل مع الدكتور
2- البديلة او المخيّرة Alternative
ودى بتخير الدكتور بين حاجتين ايهما هيكتب فيها الدواء ممكن يكونوا نوعين من
المرض او ممكن تقول (ياترى الـ اسم الدواء هياخد فرصة مع حالات جديدة ولا حالات
متابعه مع حضرتك بالفعل ............وهكذا )
3- الافتراضية Assumptive
بتفترض انه متوافق معاك وبتنهى على هذا الافتراض وعادة ممكن تكون بسؤال ذى كده (ان شاء الله حضرتك
هتعتمد على الـ اسم الدواء مع مرضىHypertension ).
4- المختصرة Sum up close
ودى بتلخص فيها فوائد الدواء المهمة وساعتها هيكون عندك سبب قوى لانهاء الكول
5-التقييم Evaluation
بعد كل كول لازم تعمل تقييم لنفسك
اقولك تعمله ازاى
تسأل نفسك
انت نجحت انك تبيع الدواء ؟
نجحت فى ايه ؟
اخفقت فى ايه ؟
ايه هو سبب الاخفاق ده ؟
طيب انا ممكن اعمل ايه الزيارة اللى جايه ؟
المبادئ العامة للبيع
1- تركز على احتياجات الدكتورfocus on customer needs
2- تبيع فوائد مش صفات sell benefits
3- تسأل سؤال التحقق asking probing questions
4- تزود من الثقة بالنفس للدكتورenhance self esteem
5- ردود الفعل المناسبه appropriate reaction
6- استخدام طرق الدعم الثلاثة use third party support
7- الاستماع الجيد للكلام listen for dialogue
تعالى نشرحهم واحدة واحدة
1- تركز على احتياجات الدكتورfocus on customer needs
ايه هى احتياجات الدكتور ؟ دى صفه بيكون محتاجها فى الدواء اللى هيكتبه
ازاى تتعرف على الـ need للدكتور ؟؟؟؟؟؟
اولاً تعمل تحضير للكول pre-call
يعنى تعرف من الصيدلية الدكتور ده بيكتب اى مجموعة ؟ بيجيله الحالات بتاعتك ولا لأ ؟
ثانياً اثناء الكول تعمل probing questions
وتسمع كويس اوى لكلامه هتعرف هو عايز ايه
الاحتياجات دى ممكن تكون زى ايه ؟
زى فاعلية الدواء effectiveness وبداية تأثير الدواء onset of action ودرجة
امان الدواءsafety وراحة المريض فى اخذ الدواء patient compliance
والسعر الاقتصادى للدواء economy
2- تبيع فوائد مش صفات sell benefits
يعنى ببساطه تحول الصفة فى الدواء الى فائدة للمريض مثلا (لو الدواء سعره مش غالى دى صفه يبقى هنوفر للمريض دى فائدة )
3- تسأل سؤال التحقق asking probing questions
وده ليه انواع كتيره من اهمها :-
1- السؤال المفتوح open ended questionوده بيكون بـ what و how يعنى
تخلى الدكتور يتكلم كتير وخد بالك بيقول معلومات كتيره هتفيدك
2- السؤال المغلق closed ended question وده سؤال اجابته بـ yes or no
وبيكون للإيضاح فقط
3- السؤال الاختيارى choice probe وده بيختار بين حاجتين وممكن نعتبره مغلق
4- تزود من الثقة بالنفس للدكتورenhance self esteem
الثقة بالنفس هى الطريقة التى يشعر عندها الدكتور انه على حق او ذو مقام رفيع او
مهم بالنسبة لك وده بيجى من طريقة معاملتك له او لها ودا بيكون جو مناسب جدا انك
تبيع الدواء بنجاح زى ايه لو قالك معلومه يكون ردك (حضرتك استاذى وبستفاد منك
كتير)او(الحقيقة انا باستفاد من حضرتك فى كل زيارة) او (كلام حضرتك مضبوط
تماما).
5- ردود الفعل المناسبه appropriate reaction
لازم تكون مركز فى كل كلمه بيقولها الدكتور ويكون لك رد فعل مناسب مثلا (لو بص
فى الساعة وانت بتتكلم اعرف ان وقته قصير رد فعلك انك متختش وقت كتير ولو
سألك لازم تغير مسار الكول فى اتجاه سؤاله وترد عليه قبل اى حاجه)
6- استخدام طرق الدعم الثلاثة use third party support
احنا ليه بنستخدم الطرق دى علشان نشد انتباه الدكتور وده كمان بيزود مصداقيتك مع الدكتور.
الناس بتفتكر 20% من اللى سمعته وبتفتكر 80% من اللى سمعته وشافته.
دى مقوله مشهوره جدا
I hear I forget , I see I remember , I implement I understand
7- الاستماع الجيد للكلام listen for dialogue
من مشاركات الصيدلى : محمد حسن
انتظرونا الحلقة القادمة